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Quienes se toman en serio la jubilación no se sienten atraídos por los beneficios fiscales del NPS: Santosh Agrawal, Policybazaar

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Si bien mantiene su fuerte enfoque en los planes a plazo, Policybazaar ahora busca vender productos de anualidades sin mucha preocupación por la competencia del NPS, le cube a ET Wealth Santosh Agrawal, CBO, seguros de vida de Policybazaar.

¿Qué opina de la propuesta de Irdai sobre el aumento de las tasas de entrega?

Es una medida que favorece al cliente, pero en el corto plazo, la industria enfrentará desafíos. Habrá un reequilibrio desde el punto de vista comercial porque quedará menos para el distribuidor y el fabricante. Tendremos que hacer que los productos sean más amigables para el cliente porque sólo así aumentará la penetración de los seguros. Es un paso en la dirección correcta y cuanto antes lo aceptemos y lo gestionemos, mejor será. Estamos dando a todos nuestros socios fabricantes la confianza de que no serán ellos solos quienes se llevarán todo el impacto en el margen. También absorberemos el margen. También habrá un impacto en el pago de los distribuidores y no todos los distribuidores aceptarán este cambio. Entonces, por supuesto, habrá un acto de equilibrio y sucederá en dos o tres etapas. Es posible que no se tenga en cuenta completamente en este cambio en explicit, y es posible que sea necesaria otra iteración para que suceda. Desde la perspectiva de la industria, ha habido algunas conmociones en el pasado reciente (límite de 2,5 rupias lakh en Ulips, límite de 5 rupias lakh en los planes tradicionales), por lo que absorber una conmoción cada año se vuelve difícil. La industria se adaptará y ajustará, pero eso sucederá con el tiempo.

¿Está la gente lo suficientemente informada como para realizar compras de seguros de vida en línea a través de agregadores como Policybazaar?
Si accede a una plataforma en línea por su cuenta, sugiere que tiene la capacidad de realizar una compra en línea, lo cual es un indicador de que tiene conocimientos y formación en Web. Entonces todo tiene que estar escrito en la plataforma porque no dependemos de un individuo para comunicarnos. Las características del producto se mencionan en el sitio internet y hay suficiente literatura disponible para tomar una decisión informada. La información no está basada en jerga y está en un lenguaje que resulta fácilmente comprensible para un profano. Además, se brinda asistencia en llamadas grabadas, por lo que nos aseguramos de que la información sea objetiva y correcta.

¿Cuál es el porcentaje de planes de seguro de vida vendidos en Policybazaar?
Casi el 40% de nuestro negocio son seguros temporales y del 60% restante, casi el 90% son Ulips y el 10% son planes no participativos.

¿Por qué la venta de sus planes a plazo es mucho mayor que la de los planes tradicionales, como es el caso de la mayoría de las aseguradoras de vida?
Hubo una razón por la que iniciamos Policybazaar. Nuestra visión sobre la protección es muy clara y invertimos mucho en ella. A diferencia de la mayoría de las casas distribuidoras, donde el mismo asesor o agente tiene la tarea de vender seguros de vida, nosotros tenemos un departamento a plazo específico, que es una entidad independiente que solo vende seguros a plazo. Por lo que no se puede sustituir el término por ningún otro producto. Casi el 25% de los planes minoristas a plazo del país se compran a través de Policybazaar. Los fabricantes también dependen mucho de Policybazaar para la venta de seguros temporales.

No vendemos planes participantes porque los clientes no los comprenden completamente y está sujeto a ventas erróneas. Ulips genera la mayor parte de nuestras ventas porque vendemos a largo plazo de más de 10 años y no existe un ciclo negativo de 10 años en el mercado. Ulips tiene un margen muy bajo, pero podemos mantenerlo porque vendemos en volúmenes. Hemos estado en operación durante 15 años y hemos alcanzado el punto de equilibrio por primera vez en el último trimestre. Es un juego a largo plazo para nosotros.

En el lado de los no participantes, los impuestos fueron una de las razones por las que la gente compraba estos planes y esa no es una razón sostenible para comprar. El producto debe poder sostenerse sobre sus pies. Junto con Ulips, la anualidad es un producto amigable para el cliente. Estamos intentando ver cómo vender anualidades, aunque tenemos clientes más jóvenes debido al mecanismo de compra on-line. Estamos lanzando una campaña televisiva sobre la jubilación y, si funciona bien, deberíamos poder conseguir más clientes mayores de 45 años.

¿No te enfrentarás a la competencia del NPS?

NPS es un buen producto, pero es solo acumulación y luego se invierte en anualidades. La gente conoce el NPS por su beneficio fiscal, pero 50.000 rupias no es una cantidad significativa. Las personas que se toman en serio la jubilación no se sienten atraídas por 50.000 rupias. Planifican la pensión que necesitan e invierten en consecuencia.

¿Qué innovaciones son probables en los planes de vida?
Una cosa que el sector de los seguros de vida quiere hacer es el seguro médico. Por supuesto, existen planes de indemnización que venden las compañías de seguros médicos, pero hay beneficios por enfermedades críticas que las aseguradoras de vida pueden vender. Un plan de indemnización puede cubrirle entre 10 y 20 rupias lakh, pero si tiene una enfermedad grave como el cáncer, cuyo coste de tratamiento es muy alto, es una buena concept tener una cobertura específica para el cáncer. A través de los productos de seguros de vida de prestación fija, puedes adquirir una gran cobertura a un precio muy razonable. Si miramos a nivel world, las compañías de seguros de vida venden salud y los seguros generales son una categoría diferente. Por tanto, la salud es un área importante que permanece inexplorada.

El otro ámbito es la jubilación, con mucho margen para la innovación. Las empresas están lanzando planes de anualidades en los que puede renunciar al plan y recuperar el 100% de su dinero. Hay algo llamado saldo de prima, donde el monto que invierte en la anualidad se le devolverá incluso si muere antes de tiempo. Por lo tanto, se requiere mucha creatividad e innovación porque nuestra industria no se ha centrado realmente en las pensiones y la jubilación.

¿Cuál es el tamaño promedio de los planes a plazo vendidos?
La cobertura de vida promedio que vendemos es de 94 rupias lakh, frente a las 87 rupias lakh de hace dos años. Mucha gente también compra cobertura de 1 millón de rupias a pesar de tener ingresos elevados. La regla normal es comprar una cobertura que sea 10 veces su ingreso anual, pero 1 millón de rupias se ha convertido en un número al que recurrir y la gente no se asegura lo suficiente. Por eso estamos tratando de educarlos para que compren la cantidad adecuada de cobertura.

La mayoría de los productos que vendemos son a personas asalariadas, pero ahora estamos tratando de asegurar a los autónomos, donde la penetración es muy baja porque solicitamos los documentos de ingresos tradicionales. Estamos tratando de llegar a los ingresos adecuados a través de sustitutos del estilo de vida, puntaje crediticio, and so forth. La otra área es brindar seguros temporales a las mujeres, especialmente a las amas de casa. Deberíamos reconocer que generan ingresos, tal vez indirectamente, y añaden valor. Hemos visto un cambio saludable del 7-8% de mujeres compradoras al 13% al closing de este año.

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